摘要：疫情下，品牌方与加盟商应该如何开展合作？参与：冷芸时尚2群群友时间：2022年9月25日庄主：云鹏-北京-珠宝加盟参与者：若三-杭州-二群副群主、阿豆豆-上海-二群副群主、刘莉-武汉-7群见习副主▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及...
疫情下，品牌方与加盟商应该如何开展合作？
参与：冷芸时尚2群群友
时间：2022年9月25日
庄主：云鹏-北京-珠宝加盟
参与者：若三-杭州-二群副群主、阿豆豆-上海-二群副群主、刘莉-武汉-7群见习副主
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
疫情常态化的今天，作为品牌加盟的甲方（品牌方）和乙方（加盟商），他们是如何在这场“困难”中见“真情”的呢？最终是双方将就还是相互成就？
｜一｜
我是加盟商，我有话要说
1.如果面临撤店的风险，作为加盟商，什么是“最后的一根稻草”？
在我管理的过程中会发现优秀的加盟商会在困难的情况下，自寻出路。比如提升运营能力、加大培训力度、促销活动不断，总之自己想尽办法扭转局面。
但也有一部分加盟商选择躺平，等政策和大势重新变好。他们更像是一个在等待红利期的“孩子”，因为市场不好，吃不到就“又哭又闹”。
很多加盟商都是资历很深的零售经营者，对实体经营很有经验，但是面对疫情，面对客户流失，在电商和高额开支方面仍旧有非常大的压力。
一般加盟商在现金流不断裂的情况下是不会选择撤店的，特别是做了十多年的。品牌方也承担了一些库存，基本上加盟商库存压力的困难不会大。
但若是新店，刚开就遇到封城，这是无法抵抗压力的。
在同等条件下，例如从市场规模，时间来比较的话，运营能力是决定经销商生存及强大的重要条件。但是不可否认，品牌方的支持也尤其重要，例如因地制宜，因材施教，每个门店和企业的文化其实就是老板文化，各个加盟商老板的性格和习惯会让市场运营有所偏差。
2.品牌与加盟商的关系
“品牌”二字，承载了两点重要要素：“产品”和“故事”。产品能托住品牌，更新速度能够满足消费者预期，这代表着“产品力”。很多品牌商会把经销商作为品牌与消费者之间的桥梁，但品牌商也需要制衡经销商，因此独家授权越来越少；而经销商为了不受品牌的制衡，往往又同时会代理其他品牌。两者都是又相互需要但又相互掣肘的关系。
对于经销商来说，品牌是自己的依赖。加盟经销商通常都是因为品牌的系统和标准化让人不操心才会加盟。经销商加盟是看自己实力选择的，实力弱的选择门槛低的品牌，实力强的会选一、二线品牌。他们基本是不看品牌文化，而是考虑好不好卖？公司的政策给的好不好？能不能挣到钱？同时区域保护是经销商看中的一个点。
3.市场环境不好，经销商应该是努力提高自己？还是向上寻求帮助？或是另寻其他品牌？
对于标题这个问题，我的解答：如果是市场环境不好的话，肯定是努力提升自己，另寻其他品牌有很大概率状况还是如此。
服饰品牌目前遇到的瓶颈之一是“在线下商场综合体渠道占据绝对体量的前提下如何寻求业务增量”。在这个大背景下，“品牌商私域”和“线下商场私域”正在开展“联合”，部分商场私域因为缺乏产品和内容能力，商场会从鞋服品牌私域里导出内容素材，同时帮助品牌引流到店成交。如GXG和文峰大世界合作的超级品牌日活动。现在很多品牌都在专门强大市场运营部，专门成立私域运营、新媒体运营部。作为指挥中心，经销商只负责执行。不管是咱们时尚行业的，还是其余行业，在疫情影响下都是在用私域运营这个方式突围，抢占每一个区域的占有率。
｜二｜
我是品牌方，我有话要说
1.市场不好的时候，品牌方是保住加盟商门店，还是节能减亏降低风险？怎么选？
当市场不好的时候，如何自救？我认为主要看品牌方需求，是保企业利润还是保市场占有率，但一定要慎重。因为品牌方推出的政策很影响企业盈利，也会影响后续的经销商。同时很多品牌是对经销商是有考核的，若达不到预期真的会撤，同样如果品牌自己有问题，经销商也会抛弃品牌。
2.品牌方给加盟商什么样的政策才算“落地”？
终端就是人、货、场。但是，有些品牌是依靠“配货制”来盈利的，政策不能影响核心利益，所以很多时候就会出台一些“不落地”的政策。
芸友刘莉之前服务的很多经销商们，非常在乎品牌后期宣传能不持续进行，还有对于市场的营销优惠支持。经销商通常最喜欢的是批发价格的政策，这跟利润有关系。大家都喜欢品牌方给的促销力度好，吸引客户做活动。
3.为保住门店数量，是发展母品牌，还是发展子品牌？
因为政策会影响到企业的盈利状态，品牌为了能保住市场，增加盈利，有些品牌就搞出了所谓“子品牌”的加盟战略。搞子品牌，无论是上市公司还是一般企业，在市场占有率（店面）和盈利状态上都可以带动企业总体表现的提高。一般新的子品牌主要是为了挽留一些觉得老品牌老化的顾客，和迎接新一代的消费者，拓展新客群。副线产品通常比主品牌更年轻，价格也更有优势，但是风格会比较独特。但是，子品牌势必会消耗掉一部分原有加盟客户。而且，子品牌也对母品牌带了巨大的风险和经营的压力。
｜三｜
双向奔赴，甲乙双方的共同需求
1.如何打造并维护一个双方信赖的关系？
我们企业常说“聚是一团火，散是满天星”及要求归属，也要求个人有成长。用加盟的关系来理解这句话就是，品牌特别希望加盟商也能成长，这样才能让双方有良好的彼此对等的关系。
彼此互相需要就是要彼此有信任，彼此相互信任。如果只是一方需要另外乙方，那只能叫“依赖”。现在品牌和加盟的痛点之一，我觉得就是害怕过分地依赖对方，这样过度依赖会被理解为“有一天被对方制约”，谁都不想被对方掣肘。但与此同时，大家又都特别希望对方非常依赖自己。我觉得这样的合作是不利他的，也不长久的。
2.乙方对甲方的期待
现在很多加盟商期待的是品牌能带着加盟商一起打市场，毕竟品牌本身的实力是大家选择加盟的原因之一。把品牌方内容、营销流程、产品线的引流、转化、裂变策略设计好，随后带着大家一起干，这个对于经销商最实在。
品牌能够把市场部的事干了，作为加盟商就更有方向，知道该怎么干，干什么。
比如品牌方组织线上团队，专门做运营，经销商直接引流和私信成交。
现在经销商都如同困兽，斗不了智也斗不了勇。
3.俱乐部形式能不能在加盟体系中良性开展，如何运作？
对于这点，我举个例子，豫园集团有一个“yu club”针对国内10店以上加盟商的一个俱乐部。进入俱乐部，所有开店费用减半，享受每年的年会邀请，定期出去旅游参观学习等权利，并且加盟的都是大客户，自己内部也能有效交流。不过我感觉他们现在还没有挖掘出潜在的用处。
其实早年间的特斯拉群就带出了意想不到的效果。因为特斯拉的充电麻烦，所以出门旅游的车友就会联系所在城市的车友了解信息。也因为早期发售的特斯拉不便宜，也聚合了一部分用户，渐渐就形成了类似“校友”的一个圈子。
蔚来汽车的私域也有类似的功能。
庄主总结
一、我是加盟商，我有话要说
1.如果面临撤店的风险，作为加盟商，什么是“最后的稻草”？
大环境的影响大于个人。尤其是对于新店，大环境下的压力是难以支撑的。
2.品牌于加盟商而言是什么样地位？是什么吸引了加盟商？
品牌是加盟信任和依赖的依据。加盟商更期待完善的体系和标准化的系统。
3.市场环境不好，是努力提高自己？还是向上寻求帮助？或是另寻其他品牌？
先努力提升自己，一般做了一个品牌，如果不是不得已，很少会对其他品牌有想法。
二、我是品牌方，我有话要说
1.市场不好的时候，品牌方是保住加盟商门店，还是节能减亏降低风险？怎么选？
都不选，现在更适合品牌方和终端联手组合拳，以品牌商私域的方式，品牌营造，终端执行。
2.品牌方给加盟商什么样的政策才算的上“落地”？
终端讲究人场货，主要还是货品政策比较受欢迎。
3.为保住门店数量，是发展母品牌，还是做品牌延申或是发展子品牌？
子品牌是细分品牌的策略，对于终端而言，在于培养了下一代主力消费的客户。
三、双向奔赴，甲乙双方的共同需求
1.如何打造并维护一个双方信赖的关系？
“聚是一团火，散是满天星”，除了要求有忠诚度，更需要加盟和品牌一起成长，才能保证双方的平等需求的关系。
2.是减免还是鼓励？哪一个更有说服力？
相比较而言，加盟更需要的是省心和安逸，更希望品牌能带着一起打市场。
3.俱乐部形式能不能在加盟体系中良性开展，如何运作？
可以参考超跑俱乐部、私域、私董等方向，挖掘圈子文化。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
